加大行業(yè)客戶開發(fā)，東風(fēng)商用車湖北區(qū)域營銷將士，決不放過任何一個訂單，決不放過任何一個增量機(jī)會。

　　今年1-5月，東風(fēng)商用車湖北區(qū)域銷售中重卡7800多輛，創(chuàng)歷史新高，并實(shí)現(xiàn)牽引車銷量和市場份額雙增長。

貼近用戶、貼近市場才能聽見炮火的聲音

　　6月，武漢，東風(fēng)商用車湖北元通漢口北一級直營店，李先生正詢問著東風(fēng)天龍VL450馬力砂石料運(yùn)輸車的性能配置和交付日期?！斑@款車店里有現(xiàn)車，最快一周左右辦完手續(xù)即可提車。”銷售經(jīng)理易雨航說道。

　　“這速度還挺快，早一天提車就能早一天掙錢。”得到滿意答復(fù)，李先生十分高興。

　　“今年年初，我們預(yù)判市場需求增大，砂石料運(yùn)輸市場火爆，前置了一些熱銷車型。”易雨航介紹說，面對千變?nèi)f化的市場，速度尤為關(guān)鍵，誰能快速滿足客戶需求，誰就能多拿一個訂單。

　　要貼近用戶、貼近市場，才能聽見炮火的聲音。早在去年年底，這家直營店就開展?fàn)I銷活動，鎖定意向客戶，統(tǒng)計(jì)市場表現(xiàn)數(shù)據(jù)，提前報備2021年的銷售計(jì)劃。

　　“前5個月，我們的銷售業(yè)績較去年翻了一倍?！睂τ诮衲甑娜蝿?wù)，易雨航信心滿滿，得益于湖北商代處一系列服務(wù)政策支持，該店貨源充足，銷量持續(xù)提升。

　　“年初，我們提前對市場進(jìn)行預(yù)測，認(rèn)為疫情過后，市場經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，銷量將顯著上升。”湖北商代處經(jīng)理蔡琛說，一季度，湖北商代處與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商前置各品系資源超4000輛，有力保障了后續(xù)銷售。

　　掌握好節(jié)點(diǎn)并提前做好準(zhǔn)備，是湖北區(qū)域銷量和市占率穩(wěn)步提升的關(guān)鍵。今年來，湖北商代處與東風(fēng)商用車總部及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商緊密溝通，做好車輛和配件資源前置，做到服務(wù)保障有“備”無“待”，保證車輛能快速交付客戶并投入使用。

　　截至目前，湖北區(qū)域提前儲備的車輛均已售完，為客戶提車節(jié)約了大量時間。其中表現(xiàn)最為突出的是搭載龍擎DDi11發(fā)動機(jī)的東風(fēng)天龍牽引車，在貨源的充足保障下，銷量持續(xù)提升，前置的1000多輛牽引車全部售完，該車型市場份額翻了一番。

　　“今年，我們銷售目標(biāo)是1.2萬輛，預(yù)計(jì)上半年可完成9000輛左右，依照目前的銷售態(tài)勢，我們達(dá)成全年目標(biāo)很有信心?！辈惕≌f，下階段，湖北商代處將和經(jīng)銷商一起搶抓國六市場，結(jié)合政策法規(guī)變化，制定營銷方案，大力開拓新市場，實(shí)現(xiàn)更高銷量，確保全年目標(biāo)早日達(dá)成。

東風(fēng)商用車 天龍VL重卡 2019款 北方版 520馬力 6X4牽引車(DFH4250A9) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報價: 37.36萬 詢底價

聚焦需求、精準(zhǔn)營銷才能實(shí)現(xiàn)市場的突破

　　湖北宜昌是國內(nèi)五大磷礦基地之一，儲量占全國15%左右。當(dāng)?shù)囟嘁粤椎V開采或加工產(chǎn)品銷售為主，磷礦運(yùn)輸市場火爆。從2019年開始，湖北商代處與經(jīng)銷商深挖礦區(qū)工程車細(xì)分市場。

　　“我們積極與當(dāng)?shù)氐V管部門、行業(yè)協(xié)會組織溝通，引導(dǎo)客戶試用新車，并快速調(diào)度資源、響應(yīng)市場需求，把資源和服務(wù)一同前置，成功實(shí)現(xiàn)宜昌磷礦市場突破?！辈惕≌f，近兩年，湖北商代處進(jìn)一步聚焦行業(yè)客戶，踏準(zhǔn)法規(guī)切換的節(jié)奏，提前布局，為整車銷量注入新活力。2020年，累計(jì)導(dǎo)入500多輛東風(fēng)天錦6×2自卸車，今年上半年，已成功導(dǎo)入300多輛自卸車，下半年還將導(dǎo)入更多車型。

　　通過構(gòu)建大客戶營銷體系，湖北商代處用差異化服務(wù)鎖定客戶需求，從開發(fā)、服務(wù)、維護(hù)等多個維度，推進(jìn)車輛采購、使用、維修以及后市場等全產(chǎn)業(yè)鏈深度合作，提升了行業(yè)客戶開發(fā)能力和銷量規(guī)模。

　　“去年，我們協(xié)助湖北荊門京蘭水泥廠組建運(yùn)輸車隊(duì)，通過自采車輛加強(qiáng)管控，滿足客戶高效運(yùn)輸?！辈惕〗榻B說，之前，該客戶和當(dāng)?shù)匚锪鞴竞献?，但是運(yùn)輸效率不高。了解客戶痛點(diǎn)后，2020年，湖北商代處和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商協(xié)助客戶制定自有運(yùn)輸車隊(duì)方案，得到客戶認(rèn)同，并于當(dāng)年陸續(xù)采購20輛東風(fēng)商用車。2021年至今，京蘭水泥又陸續(xù)采購東風(fēng)車50輛。

　　“我們引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商成立大客戶部門，積極創(chuàng)新營銷模式，開展大客戶、行業(yè)協(xié)會深度合作，持續(xù)提升行業(yè)影響力，并在服務(wù)上持續(xù)發(fā)力，更好提升客戶滿意度。”蔡琛說。

　　今年，湖北元通汽車銷售服務(wù)有限公司成功開發(fā)中通快遞，簽訂了500多輛東風(fēng)商用車訂單，這也給了大家更大信心——繼續(xù)深耕行業(yè)客戶需求，以靈活的經(jīng)營方式，依托供應(yīng)鏈整合能力及專業(yè)服務(wù)能力，為客戶提供更全面、更可靠的服務(wù)。

　　2021年，湖北區(qū)域主動進(jìn)攻，加強(qiáng)防守，一方面積極開展?fàn)I銷推廣活動，把意向訂單轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷量；另一方面，強(qiáng)化營銷過程管控，實(shí)現(xiàn)資源前置，保證車輛快速交付，同時加強(qiáng)對行業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)，成功穩(wěn)定了東風(fēng)商用車在湖北的市場份額。

　　“以前，我們行業(yè)客戶銷量只占銷量貢獻(xiàn)度10%-15%左右，今年有顯著提升，達(dá)到20%-30%?！辈惕≌f，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，湖北商代處有了一支能戰(zhàn)斗的行業(yè)客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)，這也為“打贏”打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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