四川是西部經濟發(fā)展領頭羊，物流運輸業(yè)始終保持穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，這里也是東風商用車的西部大本營，2024年，四川商代處帶領區(qū)域經銷商，持續(xù)深耕終端市場，搶抓燃氣車市場機遇，打好龍擎大會戰(zhàn)，奮力追趕銷量目標，1-5月份，累計實現(xiàn)銷量2100余輛，5月區(qū)域市場份額達到26%，位居行業(yè)第一。

思想一致 步調一致 作戰(zhàn)更有力

　　"想帶動網員齊心協(xié)力向前沖，我們商代處就要率先提升自身能力、素質，打鐵必須自身硬。"四川商代處負責人王志偉介紹，商代處團隊能力的持續(xù)強化，為區(qū)域營銷戰(zhàn)力提升打下扎實基礎。

　　四川商代處有15位成員，覆蓋70后至00后。為做好人才梯隊建設，四川商代處采取"老帶新"的方式，針對新入職銷售經理的不同成長階段，匹配學習內容，由經驗豐富的前輩全程帶教，綜合提升運營能力、服務能力、市場開拓能力、資源整合能力等。在每周例會上，全員進行數(shù)據(jù)分析，品系銷售經理基于市場調研發(fā)布商品動態(tài)，實現(xiàn)信息互通。強化新產品知識、新業(yè)務流程的學習，做到業(yè)務能力既專又精。

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　　"當我們展現(xiàn)出了專業(yè)能力、素質和必勝信心，在統(tǒng)一網員思想、統(tǒng)一營銷步調上，也更有說服力、引導力。尤其是在商品切換的節(jié)點上，我們必須保證后續(xù)營銷戰(zhàn)役打得有章法、有成效。" 王志偉說。

　　為此，四川商代處每月邀請主力網員參加營銷業(yè)務討論會或營銷理事會，圍繞市場變化及競爭態(tài)勢，分析、調整運營結構，強化網員對營銷業(yè)務的理解和業(yè)務契合度，共同制定事業(yè)目標，確保網員與東風商用車思想一致，步調一致。

　　一套組合拳下來，四川區(qū)域23家一級經銷商、72家服務站擰成一股繩，積極主動圍繞商品切換節(jié)點，調整商品結構，提升作戰(zhàn)能力，向終端市場要銷量、要份額。

抓住機遇 站上風口 贏得新"氣"象

　　2024年，四川區(qū)域商用車行業(yè)"油"轉"汽"成為大勢，如何抓住燃氣車市場機遇，打一場漂亮的翻身仗？

　　四川商代處深入調研市場，將突破口鎖定在了砂石料、干線運輸兩個細分市場，鎖定適應性商品，做好燃氣車資源前置，建立有形市場。

　　搭載龍擎燃氣機的商品是東風商用車在四川區(qū)域的主打商品，也是應對砂石料等資源運輸市場的最佳適應性商品。四川商代處將該細分市場作為"龍擎大會戰(zhàn)"的主戰(zhàn)場，迅速制定出細致的作戰(zhàn)方案，全力為客戶提供一體化整體解決方案。

　　為加強市場穿透力，四川商代處協(xié)同網員強化龍擎燃氣車可靠、安全、輕量化、省錢利器的賣點；發(fā)布8+2服務承諾，聯(lián)合東風龍擎動力有限公司推出四年延保政策，解決客戶痛點；加大對銷售業(yè)代的激勵，調動積極性。今年5月，龍擎燃氣車區(qū)域市場份額提升至33.7%，同比提升27.8個百分點。

　　在干線運輸市場，四川商代處對商品進行垂直切換，主打530/580大馬力康明斯發(fā)動機燃氣車，并聯(lián)合網員強化客戶拜訪，以線上+線下的方式加大對商品使用特性、客戶優(yōu)秀案例的傳播力度，持續(xù)跟蹤并提升整體客戶服務滿意度，在560馬力以上的干線運輸市場份額持續(xù)提升。

　　讓客戶運營無憂的服務，是東風商用車持續(xù)拓展市場的核心要素之一。四川區(qū)域的72家一級服務網絡以及面積達3000余平米的四川配件分庫，能夠全天候滿足客戶維保需求。為更好地重振西南市場，后市場事業(yè)部大力協(xié)同，暢通服務通道，高效組織配件調運，確保四川區(qū)域客戶購車、用車無憂。

躬身入局 助推轉型 重振市場勢在必贏

　　"網員是達成營銷目標的基石，商代處躬身入局，圍繞網員市場開發(fā)問題、自身發(fā)展問題，幫助尋找突破口，加速轉型發(fā)展。實現(xiàn)銷量份額提升，是我們必須承擔的重責。"王志偉說。

　　2024年，由原成都通盛店改組而成的成都富強蓉店，依然延續(xù)之前以批發(fā)為主的銷售模式，但長此以往，將無法支撐目標達成。為此，四川商代處與網員圍繞轉型突破反復探討，在終端銷售人員篩選、商品線上推廣、店面功能規(guī)劃等方面給予全方位幫助，成都富強蓉店在終端市場開發(fā)上成效初顯。

　　樂山超越店在干線運輸市場保持著大馬力燃氣車50%的份額，但在砂石料市場相對弱勢。四川商代處同樂山超越店保持高頻次溝通，動員網員做好砂石料市場客戶清單管理，實現(xiàn)客戶建聯(lián)全覆蓋，完善銷售業(yè)代激勵機制，盡快打開市場缺口。4月，對口樂山市場的四川商代處專項銷售經理王瑞與樂山超越店銷售業(yè)代扎根砂石料終端市場一周，期間成功簽約12輛東風燃氣車，實現(xiàn)了零的突破，也讓銷售業(yè)代信心大增。

　　"共同開發(fā)客戶，一方面讓業(yè)代更加明晰東風燃氣車市場需求很大，車不難賣，另一方面，能夠協(xié)同業(yè)代解決銷售問題。在不知不覺中，帶動起網員開發(fā)空白市場的能力和信心。"王志偉說。

　　"重振西南區(qū)域市場雄風，我們勢在必贏！"2024年下半年的市場攻堅戰(zhàn)即將到來，四川商代處將通過持續(xù)優(yōu)化網絡、規(guī)劃商品布局、調整商品授權、搶抓熱點機會、提升網員收益等措施，進一步提升銷量和份額，向全年目標發(fā)起總攻。

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